科技掃清技術障礙 上市險企交叉銷售成績斐然

　　本報記者 冷翠華

　　對一家同時擁有產險、壽險及其他業務的保險集團而言，如何更好地發揮資源的協同作用，推動交叉銷售的成績，一直是個重要課題。

　　透過上市保險集團的2018年年度報告可以發現，這些公司去年的交叉銷售在持續發力，且充分利用科技的力量掃清交叉銷售的障礙，使傭金結算等相關機制更加順暢，交叉銷售成績提升明顯。

　　來自壽險的產險業務持續增加

　　從目前保險集團交叉銷售的主要路徑來看，壽險營銷員通過交叉銷售帶動產險以及其他業務是主要形式。2018年，平安產險和太保產險來自于壽險營銷員的交叉銷售業績都實現了較大的增長。

　　數據顯示，中國平安（港股02318）保險業務交叉銷售繼續保持顯著增長，2018年通過代理人渠道實現平安產險、平安養老險和平安健康險新增保費收入514.53億元，同比增長18.8%。

　　“隨著平安綜合金融戰略深化，客戶在各產品線中交叉滲透程度不斷提高。得益于個人客戶數的持續提升、客均合同數的穩定增加和產品線盈利能力穩健增長，平安個人業務營運利潤持續提升，已經成為平安強勁增長的內部驅動力?！?中國平安表示。

　　從客戶數量來看，2018年，同時持有中國平安多家子公司合同的個人客戶數為6364萬，較年初增長34.7%，在整體客戶中占比為34.6%，占比較年初提升6.1個百分點。

　　同時，平安集團不同子公司通過代理人渠道交叉銷售獲得的新增保費收入分別為：平安產險414.36億元、養老險團體短期險79.21億元、平安健康險20.96億元，保費占比均比2017年有較大提升，尤其是平安健康險從代理人渠道交叉銷售獲得的保費占比較2017年大幅提升了21.5百分點。

　　從中國太保（港股02601）的情況來看，2018年，太保產險持續深化車險渠道建設，來自壽險營銷員的車險交叉銷售收入達86.42億元，同比增長14.3%?！拔磥?，將進一步推動協同發展，提高交叉銷售占比?！碧．a險表示。

　　中國太保年報指出，其健康險公司積極研發短期醫療險產品，并與壽險長險組合，豐富完善客戶保障計劃，在壽險長險個人客戶中的滲透率達到7.0%，同比提升了4.7個百分點。在團體客戶方面，組建跨業務版塊的一體化營銷團隊，全年與多個省級政府和大型企業集團簽署戰略合作協議，形成一系列綜合解決方案范例。多版塊、多部門協力推進，簽出我國首張個人稅延養老保險保單，全年實現試點地區市場份額領先，為全國推廣積累經驗。

　　中國人保表示，2018年，該公司強化產險、壽險和健康險的交叉互動，深化網點、隊伍、資源共建共享，推進一體化全能型綜合拓展團隊建設，一體化銷售服務體系日益壯大，全集團通過業務協同拉動保險主業規模保費129.4億元。

　　科技個險與車險傭金T+0日清日結

　　如何讓主業優勢更突出，板塊融合更順暢，外部拓展更有力？中國太保在年報中回答道：“協同”。這成為了中國太保在體制機制上破解短板的方法，通過協同配合、資源共享，其保險全牌照的優勢正逐步顯現。

　　為推動協同發展，中國太保2018年推出了《“百個交叉銷售示范基地”創建方案》。不過，“一個客戶，多個產品”說起來簡單，實現起來并不容易，產品線一多，要求營銷員掌握的專業知識和操作流程就越復雜，中國太保為這個問題解決提供了方案。

　　具體來看，2018年，中國太保車險模塊在壽險營銷員的支持工具“科技個險”上線，過去車險出單需要營銷員跑營業網點，現在通過手機就可以簡單地操作。同時，車險續保提醒、理賠進度查詢等功能可以幫助營銷員在關鍵時間主動服務客戶，過去營銷員在外面跑一天只能服務一兩位客戶，現在足不出戶就能在同一天服務多名客戶。

　　中國太保強調，通過科技的升級，車險傭金實現了T+0的日清日結，極大提升了壽險營銷員通過銷售車險獲取客戶的積極性，同時也為公司接觸客戶、服務客戶、黏住客戶提供了良好的路徑。

　　在中國太保，“協同”已形成了一個自上而下、自下而上的完整閉環，“你中有我，我中有你，相互成就，共進共贏”。

　　中國人保也在利用科技的力量為推動交叉銷售掃清障礙。中國財險（港股02328）總裁助理邵利鐸在日前舉行的年度業績說明會上表示，一體化運營是中國人保數字化轉型的三個方向之一。以交叉銷售為例，過去交叉銷售最大的痛點就是傭金的結算問題，而一體化運營的新架構采用共享服務的模式，統一構建傭金結算系統，各子公司的業務通過該結算系統能夠實現T+0的業務結算，能極大地激發基層的積極性，從而支撐業務的發展。